Octávio Aronis, Diretor – Aronis Advogados
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Tradicionalmente, escritórios de advocacia ao redor do mundo conduzem demandas cíveis utilizando o modelo de cobrança por hora trabalhada. No Brasil, essa prática também é amplamente adotada, sendo comum que os escritórios exijam um valor inicial a título de honorários de entrada, além de um honorário de êxito.
Fui apresentado ao campo da cobrança internacional de dívidas há muitos anos por meu querido colega e mentor, David Franklin. Naquela época, o conceito de um modelo baseado em “sem recuperação, sem honorários” (no recovery, no fee) era difícil de ser aceito por nosso escritório. A adoção desse formato exigiu uma profunda mudança tanto em nossa estrutura interna quanto em nossa mentalidade.
No entanto, logo percebemos que as principais associações internacionais — como CLLA, FENCA, IACC, LIC e NACM — apoiam integralmente o sistema de honorários contingentes. Após participar de diversas convenções anuais dessas entidades, ficou claro para mim que, se quiséssemos atuar no mercado internacional, precisaríamos nos alinhar a esses padrões globais. Lembro-me claramente de minha primeira participação em um evento internacional — a convenção da CLLA em Nova York —, que se mostrou uma experiência decisiva.
Muitos de nossos clientes e parceiros internacionais mantêm estreita relação com agências de cobrança que operam exclusivamente sob o modelo de honorários contingentes e estão totalmente habituadas a ele. Diante disso, fomos obrigados a reformular completamente nossa estratégia, especialmente na fase pré-judicial dos casos. Trabalhar em um sistema no qual não receberíamos sequer um valor básico pelo envio de uma carta de cobrança representou um desafio real. Tivemos que nos tornar muito mais estratégicos, eficientes e orientados a resultados.
Após muitos anos atuando sob o modelo de “sem recuperação, sem honorários”, continuamos em constante evolução e sempre em busca de aprimorar nossos resultados. A seguir, apresentamos algumas das principais estratégias que aplicamos na fase pré-contenciosa:
Estratégias Pré-Judiciais para Recuperação de Créditos
1. Análise da Documentação Comercial
Compreender a natureza da relação comercial e o motivo da inadimplência é essencial para a construção de uma estratégia eficaz de recuperação. Avaliamos sempre a qualidade e a completude da documentação, bem como o prazo prescricional aplicável. Uma boa documentação é a chave para uma recuperação eficiente. Entre os documentos mais relevantes estão a ficha cadastral de crédito, contratos, comprovantes de entrega e conhecimentos de embarque.
2. Realização de Investigações Internas Preliminares
Antes de iniciar qualquer contato, realizamos pesquisas internas para verificar se o devedor está ativo e localizável. Analisamos se a empresa possui um site funcional, se está em operação e se não encerrou suas atividades. Inicialmente, uma visita presencial pode não ser viável, mas ferramentas como o Google Earth permitem verificar se o endereço corresponde efetivamente à empresa procurada ou se se trata, por exemplo, de uma residência particular ou terreno vazio.
3. Pesquisas Judiciais e Jurídicas
Essa é uma de nossas ferramentas mais valiosas. Ao analisar o histórico jurídico do devedor, ações judiciais em andamento e registros públicos, conseguimos avaliar níveis de risco e potenciais obstáculos. As pesquisas judiciais revelam litígios anteriores ou atuais, advogados constituídos e estratégias defensivas. Também registramos os profissionais envolvidos para eventual contato.
4. Envio de Carta ou E-mail Inicial Cordial
Nosso primeiro contato é sempre profissional e respeitoso. Apresentamos o escritório, descrevemos brevemente o crédito e solicitamos uma conversa telefônica para tratar do assunto. Considerando que correspondências físicas nem sempre são eficazes ou sequer recebidas, tornou-se prática comum o envio simultâneo por correio e por e-mail.
5. Acompanhamento com um Segundo E-mail
Caso não haja resposta em até cinco dias, enviamos uma segunda mensagem com um tom mais firme, porém ainda profissional. Nessa etapa, também podemos incluir novos endereços de contato identificados durante a investigação.
6. Contato Telefônico Direto com o Devedor
Em seguida, tentamos contato telefônico direto com o responsável pelas áreas financeira ou comercial. O objetivo é compreender a posição do devedor, apresentar a documentação e iniciar um diálogo produtivo.
7. Contato com o Advogado do Devedor
O contato com o advogado do devedor costuma ser uma das estratégias mais eficazes. Advogados tendem a ser colaborativos e, muitas vezes, solicitam um breve prazo para esclarecer os fatos junto ao cliente. As respostas mais comuns incluem:
- A empresa não reconhece a operação;
- Os produtos apresentaram defeitos ou não foram entregues conforme acordado;
- A entrega ocorreu com atraso;
- A empresa enfrenta dificuldades financeiras.
Nessas situações, buscamos soluções consensuais, que podem incluir pagamento à vista com desconto, parcelamentos estruturados ou até compensação parcial por meio de mercadorias substitutivas. Quando um acordo é alcançado, propomos a assinatura de um instrumento de confissão de dívida, reduzindo significativamente o risco de inadimplência futura.
8. Apresentação de Propostas aos Clientes
No Brasil e na América Latina, a solução amigável costuma ser mais eficaz do que o recurso a litígios longos e custosos. Sempre submetemos as propostas aos nossos clientes, avaliando os prós e contras e discutindo o melhor caminho a seguir. Embora orientemos tecnicamente, a decisão final é sempre do cliente.
9. Elaboração de Instrumento Jurídico Executável
Quando há acordo para pagamento parcelado, elaboramos um instrumento juridicamente executável. Esse documento oferece proteção legal muito superior à de uma simples fatura e reduz consideravelmente o risco de novo inadimplemento.
10. Recomendação de Relatório de Crédito
Quando enfrentamos dificuldades para localizar o devedor ou avaliamos a possibilidade de ajuizamento da ação, frequentemente recomendamos solicitar um relatório de crédito profissional. Esses relatórios fornecem uma visão detalhada da situação financeira e jurídica do devedor, incluindo informações sobre sócios e contatos.
11. Sugestão de Visita Presencial
Uma visita física às instalações do devedor pode ser extremamente reveladora. Nessas ocasiões, entregamos notificações formais, coletamos assinaturas de ciência, registramos imagens e verificamos se a empresa está efetivamente em operação. Essa etapa confirma que o devedor tem pleno conhecimento da dívida existente.
12. Notificação Extrajudicial por Cartório
A notificação extrajudicial realizada por meio de cartório no Brasil consiste no envio de uma comunicação formal por canal notarial oficial. O cartório atua como intermediário imparcial e, após a entrega, emite certidão comprovando a ciência do destinatário. Esse procedimento é frequentemente utilizado para:
- Solicitar pagamento ou cumprimento de obrigação contratual;
- Notificar o devedor antes do ajuizamento de ação;
- Produzir prova formal de que a parte foi devidamente informada.
Embora não tenha a mesma força de uma ordem judicial, possui elevado valor probatório e costuma ser interpretada pelo devedor como uma última oportunidade de resolução amigável.
13. Discussão de Alternativas de Litígio com o Cliente
Quando todas as demais alternativas se esgotam, apresentamos ao cliente uma avaliação clara e objetiva sobre a possibilidade de litígio. Explicamos riscos, custos, duração estimada e obstáculos legais. Se o devedor já estiver envolvido em múltiplas ações ou protestos, podemos recomendar que não se prossiga. Nosso objetivo é sempre proteger o cliente de uma exposição financeira desnecessária.
Considerações Finais
O modelo de honorários contingentes exige um investimento significativo de tempo, estratégia e dedicação. Em nossa visão, a estrutura de “sem recuperação, sem honorários” contribui para equilibrar a atuação frente a grandes escritórios e atende plenamente às expectativas de agências internacionais de cobrança. Esse modelo nos obriga a ser assertivos, estratégicos e orientados a resultados, entregando valor real aos nossos clientes.
Ele continua a nos impulsionar rumo à melhoria contínua, maior eficiência e aos mais altos padrões de prestação de serviços jurídicos, sempre com foco em resultados e na satisfação do cliente.always to protect our clients from further financial exposure.
